Интервью

« Назад

Председатель русско-китайской торговой палаты в городе Хэйхэ Николай Толмачев: «Все китайцы – немного инопланетяне»
  20.10.2015 01:40

Николай Толмачев закончил военный институт иностранных языков по китайскиму направлению. С тех пор – вот уже более двадцати пяти лет –  он работает с КНР. Сейчас его компания помогает  русским бизнесменам пробиться на китайский рынок. Об особенностях русского бизнеса в Китае мы узнали из первых уст  

Другая цивилизация

– Николай Николаевич, в одном из своих выступлений вы сказали, что «китайцы – это немного инопланетяне». Мы действительно настолько разные?

– Китай – это ведь не просто другая страна, это другая цивилизация. Вы назовете хоть одного китайского писателя?

– Вряд ли...

– А европейских назовете с десяток. Поэтому нам, в большей степени европейцам, понять Китай очень сложно. А понять мир китайского бизнеса для предпринимателя, который планирует развивать свое дело в КНР, просто необходимо. Как раз в этом мы и помогаем нашим бизнесменам.

– Предположим, человек решил начать бизнес с Китаем. Какие шаги он должен предпринять?

– Сперва мы просим представить коммерческое предложение с техническими характеристиками, ценой и условиями поставки. Многие отсеиваются еще на этом этапе, потому что люди не могут сформулировать предложение, понятное для китайцев. Никого ведь не интересует цена товара где-нибудь в Возжаевке, важна цена на границе, когда уже оплачены доставка и все таможенные платежи. Если человек представил это предложение, мы проводим мониторинг китайского рынка. И дальше, если выгода очевидна, мы беремся за работу. Но важно, чтобы сам предприниматель двигался, а не сидел в офисе в Москве. Если ты заходишь на китайский рынок, ты должен тут физически присутствовать, зарегистрировать фирму и продавать.

– Попасть на китайский рынок очень сложно?

– Любое нормальное государство защищает свой рынок пошлинами, техрегламентом, сертификатами и так далее. Китай не исключение. Попасть на китайский рынок сложно, но можно. Для этого после первичного мониторинга рынка мы приглашаем людей приехать и познакомиться с потенциальными покупателями, которых мы находим бесплатно. Человек приезжает, знакомится и заключает предварительный договор о намерении. После первичных переговоров с китайскими партнерами мы просим зарегистрировать компанию в Китае. Без этого ничего не получится. Конечно, удобнее продавать со склада своего собственного завода в России, но эта схема уже не работает. Приведу пример по продаже подсолнечного масла. Его отпускная цена в России меньше доллара, в Китае – более двух долларов. Выгода очевидна, и есть масса китайцев, которые готовы покупать масло, но они не поедут за ним в Россию.

– То есть китайцы уже не готовы ехать на край земли за прибылью?

– Абсолютно. Китайцы уже не такие голодные и озверевшие, как раньше. Сейчас они зарабатывают больше нас. В КНР около полумиллиарда человек, которые зарабатывают больше тысячи долларов в месяц. Поэтому шататься по свету они будут только ради стопроцентной выгоды: нефть, газ и так далее. А делать шаги, чтобы пустить кого-то на свой потребительский рынок, они не станут.

– Скажите, какова география вашей клиентуры? Кого больше – амурчан или бизнесменов из других регионов?

– У нас клиентов из Амурской области нет вообще.

– Они считают, что сами справятся?

– Да.

– Это ошибка?

– Это большая ошибка. Часто происходит как: наш Ваня знает китайского Вана. А Ван живет в Хэйхэ. При этом надо понимать, что система китайского бизнеса строится иначе, чем в России. Там все построено на гуаньси, то есть связях. Гуаньси фактически является второй, если не первой, правовой системой. Хэйхэ – это отдельное хэйхэское гуаньси, которое в других регионах работать не будет. Поэтому, если ты хочешь наладить сбыт в Китае, нужно выходить на конечного покупателя, который находится в центре Китая.

– Вы можете посоветовать предпринимателю, в каком именно районе ему будет выгодно осуществлять продажи?

– Конечно. Мы смотрим, консультируемся с китайскими партнерами, изучаем специфику. Например, с поставками подсолнечного масла выяснилось, что китайцы, живущие на территориях до реки Хуаньхэ, его совсем не употребляют, а пользуются соевым маслом. А на территориях за рекой, южане, наоборот, используют подсолнечное. Не зная этих особенностей, будет практически невозможно реализовать товар.

– Какой объем продукции должен предложить предприниматель, чтобы вам было интересно с ним работать?

– Смотря о каком товаре идет речь. Если это золото, то это могут быть граммы и килограммы, если продовольствие – то не меньше контейнера. Недавно к нам обратилась калининградская компания по переработке янтаря, они запустят первую партию в сотню килограммов, учитывая, что килограмм стоит минимум тысячу долларов.

Закрытые двери

– С каким товаром стоит заходить на китайский рынок?

– Стоит обратить внимание на Китай представителям того сырья, которое не монополизировано, как леса, продукты лесопереработки. Это зерновое продовольствие: соя, пшеница и продукты их переработки. Соя в КНР американская, это ГМО. Пахотных земель у них – 80 квадратных метров на человека, 20 процентов из которых загрязнены тяжелыми металлами. То есть продовольственная проблема стоит очень остро, и активно идет импорт продовольствия. Но Россия пока в этот процесс не включена, вопрос решается на уровне регламента. Кроме зерновых, с китайской стороны есть запрет на ввоз комбикорма. Но после недавнего визита Путина надеемся, что дело сдвинется с мертвой точки.

– Есть специфический товар, который также будет актуален на китайском рынке?

– Мы как раз-таки призываем русских предпринимателей поставлять не только традиционно востребованный товар – вроде леса, а переработанный продукт. На этом можно зарабатывать хорошие деньги. Например, большим спросом у китайцев пользуется береза. Зачем им нужна береза? Они ее шпонируют, делают фанеру и уже ее везут обратно в Россию. То есть посмотрите, какие затраты идут на логистику! Что если возить в Китай готовый шпон? А из отходов при изготовлении шпона готовить, например, топливные брикеты. Это будет уже в два раза выгоднее, чем отправлять в КНР березовый кругляк. Когда мы стали искать такого поставщика, выяснилось, что на Дальнем Востоке никто шпон не делает.

– Для многих стран мира сильный рост китайской экономики – залог благополучия, но последние события показали стремление США ослабить позиции Китая. Стоит ли бояться этого предпринимателям, которые планируют работать с КНР?

– Для Китая это потрясение, у них закрываются предприятия, происходит резкое замедление темпов роста производства. Для наших предпринимателей эта ситуация двояка. Для импортеров это позитив, так как китайцы начнут снижать цены. Частично играет роль подешевевший юань. Но он «просел» всего на два процента, так что это не так заметно. А вот для экспортеров ситуация не очень хорошая, так как покупательская активность в Китае снижается. Но хочу заметить, что Россия почти не присутствует на продовольственном рынке Китая.

00ad79b472e5000ba78895727463fff0a3d3cf05---1

Сложности перевода

– Вы озвучили нежелание россиян подстраиваться под потребности китайского рынка. Есть еще какие-то характерные ошибки?

– Часто предприниматели говорят: «Пусть китайцы сами едут к нам и покупают наше печенье». Возникает вопрос: «Вы что, бренд? Кока-кола или чупа-чупс – чтобы китайцы все бросили и приехали?» Да, это может быть отличное печенье, оно расходится в России, и в Китае его будут покупать! Но нужно для этого что-то делать: нанимать менеджеров, заключать договоры, давать рекламу и при всем при этом понимать Китай. Иначе результат может быть плачевный. Например, недавно я по заказу московской фирмы мониторил предложения на рынке аренды квартир по всему миру, которые предоставляются в Китае. Их национальный поисковик «Байду» выдал результат: на первой строке было предложение американской компании, и, чтобы забронировать гостиницу, нужно было зарегистрироваться на «Фейсбуке». А «Фейсбук» в Китае запрещен, там «Гугл» не работает. То есть реклама платная, каждый клик стоит доллар. Китайцы проходят по ссылке, а броню оформить не могут. Деньги выбрасываются компанией впустую. То есть калька, которая используется в остальных странах, в Китае бывает несостоятельной. Еще один пример. Московская компания предлагает в аренду сервисные квартиры, которые стоят от 10 тысяч рублей в сутки. Клиенту предоставляется полное обслуживание, уборка, чуть ли не завтрак в постель. Так вот компания создала китайский сайт и перевела свои услуги дословно: «аренда сервисных квартир». Но такого понятия в Китае нет! Китайцы, прочитав это, подумают, что сдаются квартиры для обслуживающего персонала, для прислуги. А нужно было переводить, например, как «шикарная квартира». Так же происходит и с китайскими компаниями на русском рынке. Например, в Благовещенске есть фирма из КНР с названием «Хун Да», которое ничего для русского не говорит, притом что в переводе это звучит как «Большая красивая компания». То есть это еще раз доказывает, что любой проект в Китае нуждается в грамотном лингвистическом сопровождении.

– Оформление своей компании в Китае в последнее время значительно упростилось. Так, если раньше иностранцы могли заниматься только производством, то сейчас они стали заниматься и торговлей. По времени это занимает около двух-трех месяцев, а стоимость регистрации составляет около 15 тысяч юаней. При этом деятельность будет законна в любом районе Китая.

– Как обстоят дела с рекламой фирм в Китае?

– Если мы говорим об имиджевой рекламе, то ее потянут только крупные российские компании – вроде «Газпрома» или «Роснефти», потому что ее стоимость на центральных каналах составляет 20 тысяч долларов за 15 секунд. А интернет-рекламу, рекламу в местных СМИ мы можем себе позволить. Но на начальном этапе я бы советовал предпринимателям не идти в розницу, а ориентироваться на опт. И вот тут можно эффективно использовать контекстную рекламу в двух основных поисковиках КНР: baidu.cn и alibaba.cn.

– Предположим, предприниматель с вашей помощью или самостоятельно зашел на китайский рынок. Через какое время он может делать первые выводы о состоятельности своего дела?

– После того как предприниматель зарегистрировал свое предприятие и принял решение входить в рынок, через полгода-год уже можно выйти на коммерческий проект. Первые шесть месяцев рассчитывать на прибыль не стоит, это будут издержки, аренда офиса, аренда склада, налаживание отношений и так далее.  

Терять партнеров невыгодно

– Вы сказали, что Китай – это иная цивилизация. Есть какие-то характерные для китайцев черты, к которым русским лучше быть заранее готовыми?

– Конечно. Первое – это прагматичность вкупе с хитростью, более прагматичной нации нет. Второе – трудолюбие. Все китайское богатство построено на этом. Третье – уважение к родителям и к детям. У них чрезвычайно развиты семейственность и родственные связи.

– Их стоит опасаться? Обманут?

– Иностранцы не включены в систему гуаньси, о которой я уже говорил. То есть если китаец обманул русского, то он не потеряет лицо. А если он потерял уважение соотечественников, то он пропал, никто ему руки не подаст. Потерять лицо перед соотечественниками – страшно, потерять лицо перед иностранцами – не значит ничего. Но за все время, которое мы работаем с китайцами, они обманывали крайне редко. Потому что терять партнеров невыгодно.

– Вы столько лет работаете с китайцами – у вас есть друзья из КНР?

– Вряд ли это можно назвать дружбой. Вообще, дружба между китайцем и русским, на мой взгляд, невозможна. У нас разное мировоззрение, разные ценности, разные разговоры – нам нечего обсуждать.

– И все-таки кто кому нужнее? Россия Китаю или наоборот?

– Мы взаимно нужны друг другу. Сейчас Россия никому в мире не нужна: Европе мы не нужны, Штаты нас изолировали. Нас пытаются лишить выхода на внешние рынки. Ну а Китай – это самый емкий рынок в нашем полушарии, который нужен нам и в плане поставок импорта, и в плане экспорта. И мы нужны китайцам как источник сырья и ресурсов.

 

– Мне хотелось бы пожелать нашим соотечественникам развивать в себе дух предпринимательства, побольше риска и немножко даже авантюры. У китайцев эти качества очень развиты: посмотрите, сколько у нас китайских предпринимателей! Они занимаются чем угодно: сырье, рудники, обслуживание, торговля и так далее. А сколько русских в Китае? Их просто нет. Там находятся в большинстве своем приемщики товара, заточенные на его приемку-отправку, которые иногда еще могут проконтролировать производство на заводе. Все это свидетельствует о нашем слабом предпринимательском духе. Задумываешься: неужели в 1917 году купцов выбили – и с тех пор новых не родилось?



banner_bot